《创富志》：蓝海不意味着新商业模式

笨狸/文

《创富志》关于商业模式的杂志   2007年4月

    当年风光一时，却已经隐居多年的王峻涛，终于借着和湖北移动合作的“E动商网”项目再次高调复出。所谓“E动商网”，就是帮助移动建立一个“电子商务（B2C）平台”，让手机用户的积分，能够换到更多的商品。

    用户需求方面，“手机用户”的积分不再满足于只能换手机，“移动运营商”也不再满足于提供自己所能聚集的商品，希望给予客户更好的消费体验。所以，引入第三方“电子商务服务商”，应该说是一个成熟的解决方案。

    对于“电子商务服务商”而言，“手机用户”的积分消费只有一个出口，以前只有手机、话费卡可以换，现在有了花样百出的东西可以选择，已经足够满意。

    何况，从用户消费心理分析，“积分”本来就是多赚到的，还有什么可以挑剔的。所以，对商品价格的敏感度不高，这意味着为“移动积分电子商务平台”提供服务时，存在着渠道价差。

    打个比方，在“当当”上买一本书只需50元，但是你必须支付真金白银，而在“E动商网”上，这本书需要55元，可你只需要掏出本来就无法流通的“积分”，你会怎么选择？

    众所周知，“B2C电子商务”发展到今天，有一个趋势已经非常明显，就是平台的商品绝对数量，不再是主要优势和门槛；提供主流商品的优质服务才是“B2C电子商务”的核心竞争力。

    换句话说，B2C要的是“大头”市场，提供恰到好处、数量的主流商品服务。至于追求数量的“长尾”市场，属于C2C模式的必争之地。

    所以，王峻涛的6688.COM，在沉寂多年之后，因为开始获得了一个新的业务增长点，而再次高调复出。《创富志》订阅电话0755-33002126

    但是我认为，其实他只是兜圈涉足了一个B2B2C的模式而已。

    具体的运作，就是利用6688.COM，得到渠道（更多的商家和更充足的议价能力）和消费信息（平台众多商品的销售排行），这是第一个“B”，然后把这些资源置入移动的“积分电子商务平台”（第二个B），最终给到“手机用户”（C）以更多更主流的商品选择。

    这得到四赢的结果。一是“商家”的货物多一个销售出口，二是“移动运营商”提供了更优质的客户服务和节省了自运营风险和成本，三是“手机用户”的积分有了更好的出口，第四是“服务商”可以赚到价差。

    看上去很美，但是忽略了一个最大的问题。“移动运营商”这个积分平台对于第三方“服务商”来说，可控性极其差。今天找6688合作，明天可以找任何其他的B2C商合作。哪怕6688已经成为B2C的老大，这个危机依然存在。

    因为，“积分商务平台服务商”如果太大，“移动运营商”的可控制度和要求的灵活性肯定就欠缺。太小的话又无法满足“恰到好处的足够好的商品供应”这个目的。所以作为“移动运营商”，在选择“平台服务商”的时候，目标锁定的刚好就是半大不小的“电子商务服务商”。而满足这个条件的竞争者，市场实在太多了。

    这就是“B2B2C的电子商务模式”，一直无法在市场上形成规模的最大原因，节点多了之后，不可控因素会干扰商业运作的价值链的稳定性。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

    其次，每个省，甚至每个市的“移动运营商”，他们的客户特点和消费特征都不相同，哪怕是同一个全球通品牌的客户，湖北用户和深圳用户的要求就迥然不同。那么，要求一个“电子商务服务商”能够懂得所有地区用户的偏好，是有非常大的困难的。

    因为前面我们说过，B2C的要点，不在于把尽可能多的商品堆砌上去，而在于把握市场特点，展示出数量上恰到好处的主流商品。

    所以，当这种积分消费的“电子商务平台”需求全面化之后，每个区域的“运营商”都会选择对他们所在区域消费群体有很好服务能力的“服务商”进行合作。而在今天，区域化、垂直化的B2C商家，已经多如牛毛，尽可挑选。

    所以，“湖北移动”的“E动商网”有其模式创新的极大意义，但是对于第三方服务公司来说，其跨区域复制的可行性极其微弱。

    从结果看来，对于“手机用户”是好事，对于“运营商”是好事，对于众多“电子商务服务商”也是好事。

    问题在于这种好事，是整体市场得益，对于现在最欢欣鼓舞的6688.COM来说，反而缺乏模式力量的支持。他们可以说是率先进入一个蓝海（移动积分电子商务服务平台），但是运营着一个古老的，有天然缺陷的商业模式（通过某一垂直行业间接服务于客户的B2B2C）。■作者电子邮箱：banly@163.com

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网络更了解您好什么

《创富志》笨狸/文

未来真正的精准营销服务平台，是深度的数据挖掘和人工智能的参与。

你使用一个服务越长时间，系统越能真正知道你是谁，越能比你自己还了解你的爱好。比如，您经常搜索的关键词，假如都是“论坛信息排名”“冠军标签”的话，那么您所谓的爱好文学，爱好的也就是色情文学，您所谓的爱好摄影，也就是看人体写真。

如此一来，这个平台就不至于向您推荐什么《战争与和平》这样看了会让您睡觉的书，最斯文的情况下，也就是推荐《玉蒲团》帮助您修炼修炼。

比您自己更了解您的需求，这就是精准营销的终极状态，到时候，您的隐私，电脑全知道。

当然，为了方便和隐私，您可以同时使用几个注册ID，还要同时使用几个手机号。因为精准营销的平台，已经从有线互联网，逐步扩展到了无线互联网。手机，是我们私密服务的贴身助理，更是隐私的藏污纳垢之地。没有办法，要得到一些什么，必须同时付出。

新媒体和传统媒体最大的区别，在于传统媒体追求传播规模，新媒体在规模之上，更加追求精准传播。

百度首席运营官朱洪波说：“以前的广告营销模式是以内容或主题是否相关进行判断，将销售信息附着在内容上，不能准确锁定目标受众。而我们现在做的工作是锁定个体需求，首先帮助企业找到他的目标客户，然后再针对这个客户的特点进行有针对性的广告投放。”

众所周知，除了更懂得中文之外，百度是Google的追随者。Google已经把关键词配对的广告销售模式，做成一个市值达1500亿美元的大生意，这就是精准营销的新媒体价值。

  Google鼓励用户注册登陆，记录用户搜索的历史积淀，以便让搜索引擎更知道该用户的信息消费习惯，让用户得以迅速找到想要的东西。同时提供工具，让用户根据习惯，自定义阅读界面等，都进一步显示出Google对精准营销的深度追求。

至于百度首创的竞价，是否背离了强调"关键词配对"这种精准营销的模式，暂且不论，因为那毕竟也是从关键词配对的基础上，扩大化客户价值的一种商业模式的延伸。

现在有新的搜索应用，比如大旗和奇虎两个新网站，提出的新商业模式，不在于关键词，而在于用户点击，打出的旗号也是精准营销。

可事实上，这种所谓的“People Rank的技术”，也就是论坛信息的排名，是以“点击量”以及“互联网用户的关注程度高低”，来进行排序的模式，“People Rank”的赢家，凭脚后跟想都知道，永远是那些涉及下三路的内容。

我不否认，做一个充斥下半身味道的论坛门户，具有娱乐价值。可从广告价值来讲，这样的门户不但没有精准，反而对品牌推广极其不利。在目前那些隆胸、性病等广告被驱逐出传统媒体的市场环境中，此类论坛门户无疑是最好的促销新媒体，所以，奇虎们应运而生。■

加拿大汤普森欧垦娜根品葡萄冰酒

战沙漠球场

《创富志》区绍熙/文

在阳光明媚的汤普森欧垦娜根，我发现了当地人的秘密球场，果岭费低，却风景极佳。如果你在秋天光顾，还可以看到鲑鱼回游的壮观场面。打完球，品尝当地盛产的加拿大冰酒。人生如斯，还有什么比这更好的享受。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

出国旅行及打球，最重要的是设计行程。怎样安排一条特别的路线，感受异国风情，至为重要。

离开了温哥华岛之后，我决定到访汤普森欧垦娜根（Thompson Okanagan），原因之一是它邻近温哥华，交通方便。此外，此区中的卡洛纳（Kelowna），属加拿大两大葡萄酒产地之一，可品尝到高质量的冰酒（Iced Wine）。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

整个行程，由卡洛纳开始，经鲑鱼湾（Salmon Arm），止于甘露市（Kamloops）。旅途特色包括：打半沙漠化球场、观欧垦娜根湖、水果农庄、葡萄酒庄及鲑鱼回游的壮观场面。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

从温哥华出发约四十五分钟机程，便到达卡洛纳。它位于欧垦娜根湖中心位置，满布水光山影，是一个美丽的小镇。此镇以水果产业发源地闻名全加拿大，周边一带有很多果园及葡萄酒庄。游客亦可搭乘小轮船，畅游欧垦娜根湖。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

选择球场方面，我是由南汤普森欧垦娜根湖开始，先打沙漠球场Fairview Mountain Golf Club，然后一路北上，最后结束于甘露市的太阳河高尔夫球会，共血战了六个球场，各具特色。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

沙漠球场  Fairview Mountain Golf Club

加拿大虽非盛产餐酒的国家，但亦有不少优质的酿酒区，主要集中于不列颠哥伦比亚省。Fairview Mountain Golf Club位于卡洛纳邻近的奥利弗（Oliver），此区多酒庄，又以生产冰酒知名。冰酒为加拿大生产之著名餐后酒，配合甜点进食，味美非常。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

Fairview Mountain Golf Club共18洞，标准72杆，球场风景优美，可远眺大湖及邻近的酿酒区。

第一洞挑战性最大，难度指数为1，果岭奇斜。四杆洞，球手第二杆攻上果岭，如落点在旗杆之后，轻轻一推，球儿便会滚过球洞，再滑出果岭之外，十分麻烦。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

此山地球场特色，是球道较宽，难度全在果岭上。果岭推杆速度快，且暗斜位极多。第11洞是一个特色球洞，球道为大斜坡，落山后再攻山上的果岭，背靠沙漠化的山崖峭壁，景观漂亮。第18洞是一个完美的结束洞。发球台位于山上，居高临下，左为会所，右为果岭，气势非凡。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

Fairview Mountain Golf Club位于南汤普森欧垦娜根，此地邻近美国边境，属沙漠区，风光有异于其它加拿大城镇。当地知名球场共有三个，包括Inkameep Canyon Desert Golf Course、Osoyoos Golf and Country Club及Fairview Mountain Golf Club。由于时间所限，三者取其一，只好选择最有名气的一个Fairview Mountain Golf Club。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

到此打球，除了观赏沙漠球场的风采外，另一原因是此地外来游客稀少，果岭费便宜。当地球友悄悄地告诉我，Fairview Mountain Golf Club及我将会到访的“鲑鱼湾高尔夫球会”（Salmon Arm Golf Club），均属“本地人的秘密高尔夫俱乐部”，他们对游客都秘而不宣，避免搅得街知巷闻，而导致打球人数太多及果岭费上涨。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

卡洛纳春天高尔夫球会

   “卡洛纳春天高尔夫球会”位于卡洛纳小镇之内，邻近机场，属当地的知名半私人球会。

加拿大文化风俗与中国不同，高尔夫算是一种运动，又非贵族化的运动。当地全私人球会少之又少，半私人球会已差不多等同国内的私人球会。球手可买会藉，又或临场每次付费，唯当地流行年度会藉，多于终生会藉。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

此球场由知名的建筑师Les Faurber所设计，共18洞，全长6241码，标准71杆，属平地球场，球手可步行打球，不用爬坡，故男性球手很少租用球车。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

球场球道极宽，难度一般。球场内多不同颜色的枫树，秋风黄叶，拍照留念可漂亮呢！

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唯一的挑战，是球场沙坑及大湖数目多，人工湖共有七个。

“卡洛纳春天高尔夫球会”满布小镇风情，与我一起打球的三位老太太，年轻的也接近60岁，最年长的约为70岁。她们跟我说：“年纪大了，不好好运动一下，可对不起自己的身体，也对不起北美温暖的秋阳与漫山枫红的好风光呢！”《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

面对球道两旁的金黄银杏树，我着迷了，心想：“但愿老来，能再在此挥杆，那可真是安享天年呀！”

苹果农场及红白冰酒

到欧垦娜根打球，别忘记到访苹果农场及品尝红白冰酒，此地可是不列颠哥伦比亚省知名的水果上地区，其红白冰酒，世界有名。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

欧恰果园（Kelowna Land and Orchard）是每个游客必访的农场，不收入场费。在这里，你可以看到不同种类的苹果，也可尽揽农场的风光。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

当然，这里有各种苹果制的食品出售，包括果酱、苹果干、苹果汁、冰淇淋及苹果酒。苹果酒味极甜，宜配以不同的甜点进食，虽非人人喜爱，但游人至此，花几加元的收费，就可以尝到不同甜度的苹果酒，亦一快事。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

卡洛纳是加拿大有名的酿酒区，其生产的葡萄酒虽不俗，但与法国、智利、澳大利亚及南非相比，仍有一段距离。唯一的珍品，是它的冰酒，此酒则远胜其它国家。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

一般的葡萄酒是在秋季约九十月间采收葡萄，不过冰酒用的葡萄，则要等冬天才进行采收。届时的葡萄已结冻，甜味及香味也成熟至最大极限。由这种葡萄酿造出来的冰酒，甜味极重。

此外，采收冰冻的葡萄必须在半夜作业，一斤葡萄平均只能够榨出百分之五到十的少量葡萄汁，所以产量不多，身价也自然提高。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

当地有名的酒庄，为金字塔夏丘酒庄（Summerhill Pyramid Winery），并附有餐厅。旅客到此可参观制葡萄酒的工厂，品尝各种冰酒。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

黄昏日落，坐在位处半山的餐厅进餐，俯看整个卡洛纳的小镇及大湖，碧水蓝天，金光斜照，美酒琼浆，若有美人，此时此刻，你可尽享这绝难忘怀的良宵。

鲑鱼湾高尔夫球会

从卡洛纳驱车北上，抵甘露市之前，先要到达一名为“鲑鱼湾”之地。这里的“鲑鱼湾高尔夫球会”千万不能错过。你或许以为这是小地方，球场一般。错了！它可是“隐藏于山中的明珠”，一级球场呀！

这是当地唯一的球场，共27洞。标准18洞为锦标赛球场，72杆，共长6738码。其余9洞全为嬉戏的三杆洞。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

球场亦由“卡洛纳春天球会”的设计者Les Furber所设计，但风格截然不同。它是山地球场式设计，多狗腿洞，考验的是球手作战策略。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

球场18洞均距离不远，但除了三杆洞外，每一个球洞球手均需拐弯攻果岭。“大力球手”至此均叹“英雄无用武之地”。反之，铁杆打得好，准确性高的球手，将大显威风。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

“鲑鱼湾高尔夫球会”在国外全无知名度，原因是它位置偏僻，旅游书均不作介绍。但如读者依从本人的六天打球路线进发，即从卡洛纳北上甘露市，此地却是必经之路。

打球之后，回到中国，别忘记告诉人家，它可是排名加拿大头20位之高尔夫球会呢！《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

如果你到访此地，刚巧是10月至12月期间的话，谨记观赏鲑鱼回游，这亦是当地地名由来的原因。

加拿大鲑鱼（即三文鱼）世界有名。鲑鱼每年在海洋中成长之后，均会从大海逆流游回河川上游，一路上必须穿越无数小溪急流。此时它的外貌亦已转为深红色，全心为繁殖下一代做好准备。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

鲑鱼主要回游季节集中于秋天。鲑鱼湾此地，就是观赏鲑鱼逆流而上的景点。想象一下，清溪之中，满布了成千上万的鲑鱼，这是何等的壮观。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

提醒你一句，别下溪抓鱼。回游季节，当地法令禁止捕鱼，违者罚款，游客也不例外。

海滨球场 沙丘高尔夫球会 

甘露市（Kamloops）的原住民语意是指“汇流之处”。此地正是南北汤普森河的交汇点，特别之处是全年日照时间较长，大部份的土地均呈半沙漠状，赤地千里。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

于此地打球，不用担心太阳下山。此外，球场四周的风景，也与别处不同。

要说甘露市最具特色的球场，则非“沙丘高尔夫球会”莫属。这是一个真真正正的海滨球场（Links Course），由Graham Cooke设计，18洞，全长7131码，难度高，挑战性大。

球场建于平地之上，但由于堆土设计的关系，18条球道，无一平坦，高低起伏，使球手视野不清。于此打球，其实是考验球手斜位击球的基本工夫。除了发球台之外，球手要找一处平坦的位置击球，殊不容易。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

作为一个锦标赛球场，“沙丘高尔夫球会”获奖无数，其中包括1997年的“西岸最佳新球场”的荣誉。此外，球场入选为加拿大30大最佳球会。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

别忘记带56度及60度铁杆。它名叫沙丘高尔夫球会，沙坑多且难，你的沙杆将大派用场呢！

河畔高尔夫球会

“河畔高尔夫球会”是一个适合不同水平球手找乐的球场。它由Robert Trent Jones Sr. 设计。打过Robert Trent Jones Sr.设计的球场，大概也了解它的风格，球道宽阔，视野清晰。

站在“河畔高尔夫球会”的发球台上，你会清楚看到所有的障碍物位置，但这不等于没有难度。这就是大师级人马的设计！《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

这是一个锦标赛球场，18洞，全长7007码，杆准72杆。虽说它名为海滨球场的设计，但实际球手将不会感受到此点。

此球会其实是一个大型的小区建设计划。18洞球道两旁，尽是民居。于此打球，其实要小心这些人工的障碍物。打破人家的窗子，可是要赔钱的呢！《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

俯视甘露市 太阳河高尔夫球会

要说甘露市最娇俏的高尔夫球会，则非“太阳河”（Sun Rivers Golf Resort）莫属。

“太阳河高尔夫球会”建于高档豪宅区，无数的豪华度假屋与18洞球场均建于山上。居高临下，俯视着太阳河及甘露市。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

站在发球台上，看看这由Graham Cooke设计的球场，风光确是迷人。极目所见，四周尽是沙漠化的小山丘。这样的景致，十分特别而又令人难忘。

这是甘露市难度最高的球场，18洞，全长7050码，标准72杆，球道狭窄，上下坡幅度大得惊人。

别打进长草区，你是绝不会找到球的！即使有千分之一的机会，找到你的球，最终也是打不了。最聪明的办法是罚一杆吧，拿出长草再打。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

这场球我打得不好，但我最爱这个球场，因为它风光明媚，仿如外族美人，金发碧眼，明眸流盼，仪态万千。（嘿，这是最好的借口！）《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

在归国的途中，我想，北美的球场多漂亮啊，那是文字所难以完全描写的。古人诗云：“意态由来画不成。”看照片比读文字强多了，但最真实的，莫如读者亲临其境，来领会加拿大高尔夫球场的美好风光。■

作者电邮：aushiuhee@yahoo.com.hk

旅游资料

签证：中国公民前往加拿大必须持有效签证。

货币：加拿大元，1加元约兑换7元人民币。

语言：英语。

天气：汤普森欧垦娜根的旅游季节为5月至10月底，此区早晚温差大，约为5度至25度左右。宜带雨衣或雨具。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

航空交通：中国大城市，均有航班直抵温哥华，由温哥华转机到卡洛纳，机程约45分钟。由甘露市飞回温哥华，航程约半小时。

住宿：卡洛纳可住宿Casa Loma Lakeshore Resort，

网址为www.casaloma.com。

鲑鱼湾可住宿Podollan Inn，网址为www.podollan.com。

甘露市可住宿South Thompson Inn & Guest Ranch及Hampton Inn，

网址为www.stigr.com及www.hamptoninnkamloops.com。

旅游网址：

汤普森欧垦娜根旅游局网址为www.totabc.com

甘露市旅游局网址为www.tourismkamloops.com

加拿大高尔夫联盟网址为www.canadagolf.com

www.okres.bc.ca及www.teetimeo.ca/okanagan

旅游安排及预订球场：

读者可浏览www.golfcanadawest.com。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

建议行程：

第一天：上午由温哥华转机往卡洛纳，入住Casa Loma Lakeshore Resort。下午到访Fairview Mountain Golf Club。晚餐于当地餐厅品尝加拿大餐酒。

第二天：上午参观欧恰果园，品尝不同种类的苹果酒。下午打卡洛纳春天高尔夫球场。晚餐于Summerhill酒庄，品尝冰酒。

第三天：早上退房，驱车北上，打鲑鱼湾球场。下午观鲑鱼回游。晚上住宿于Podollan Inn。

第四天：早上退房，上午打沙丘球场。下午于甘露市内观光。晚上住宿于South Thompson Inn & Guest Ranch。

第五天：早上打河畔高尔夫球会（位于South Thompson Inn & Guest Ranch边上）。下午自由活动。晚上移至邻近机场的Hampton Inn入住。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

第六天：早上退房，打太阳河球场。下午乘机经温哥华回国或继续其它地区的行程。 Fairview Mountain-99杆; 卡洛纳春天高尔夫球会(Kelowna Springs)-93杆;

鲑鱼湾高尔夫球会(Salmon Arm Golf Culb)-94杆; 沙丘高尔夫球会(The Dunes Golf Club)-95杆;

河畔高尔夫球会(River Shore)-99杆; 太阳河高尔夫球会(Sun Rivers Golf Resort)-104杆。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

去买房吧

《创富志》清议/文

面对无法控制的需求，对供给的抑制，将使房价持续上涨。盘点一年来国内房地产市场，一面是前所未有的政策调控力度，一面是期房、现房、二手房价格的全面持续上涨。政策调控没能止住上涨的房价。

可以用“迷失”一词，来描述房地产市场的宏观调控政策，主要理由是，调控的着力点用错方向：不是在供不应求的情况下，增加供给，以平衡需求；而是在抑制需求的同时，抑制供给。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

中国房地产市场的需求，具有十足的刚性，这是因为，国内住房制度改革起步较晚；人口结构城市化比例上涨较快；60年代“婴儿潮”及其下一代人口增长过快；城镇居民人均收入逐年提升；居民储蓄持续激增；人民币升值等等。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

有鉴于此，房地产调控过程中，任何抑制需求的政策，只能是在十分有限的时间内，推迟居民的购房行为，暂时缓解消费欲望的释放，并不能真正抑制需求。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

在无法改变需求刚性的情况下，抑制供给的政策，必然使市场供不应求，令房价上涨。

原本是为了抑制房价而采取的“抑制供给、抑制需求”的措施，却造成了上涨的局面。在二手房市场，流转税政策意在抑制上涨过快的二手房，却使部分二手房推迟上市，导致供不应求，价格大幅上涨，以至于北京等城市的二手房价格上涨幅度超过现房和期房。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

由于房价持续上涨，既无法满足广大中低收入者购房需求，同时部分房地产开发商的利润却不断膨胀，这违背了政策初衷。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

合理的方向是，将政策着力点，向增加供给的方向转变。除涉及违法行为外，不过度打压开发商积极性。

与其一味压缩贷款，强调开发商调整套型结构，倒不如利用市场手段，鼓励有实力的开发商对弱势同业兼并收购，积极消化长期积累的施工面积，逐步缩小竣工率与销售率之间的差距。

无论如何，只有供求平衡，房价才有可能稳定。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

否则，鉴于居民储蓄持续激增，投资需求强劲，加上人民币升值预期推动的境外需求，房价将继续上涨。至今，没有任何迹象表明，现行政策，会在未来几年内得到纠正。新政策依然倾向于限制投资，其结果必然是，房地产市场新增供给将继续受到抑制。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

所以，如果已经具备购买能力，并必须为租房支付费用的话，现在买房就比几年后买划算。

说是买房最佳时机，还要考虑到一个背景，就是房地产开发商陷入资金困境。

在购房者对未来价格信心不足而停止或推迟购买的同时，开发商也因为信心不足而推迟开发。这导致储备土地推迟开工，已开工项目开发周期延长，使开发成本提高。但债务却不能推迟。

不是所有的开发商都能承受这样的财务压力，这就是为什么一些开发商被迫出让股权，为什么二手土地转让市场颇为活跃的原因。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

越来越多的开发商陷入困境，供给必然萎缩。这就可以解释，为什么近5年国内房屋施工面积累计高达59.6亿平方米，竣工面积累计却仅为19.8亿平方米，而竣工比例仅为33％。

房地产开发商的资金困境，还表现在，三年来，开发商资金来源结构处在不断恶化的状态。

最突出的表现是，开发商直接来自商业银行的贷款比例快速降低，由2003年末的23.8%下降到2004年末的18.4%，再降至2005年末的18.1%。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

值得注意的是，从商业银行控制信贷风险的角度讲，房地产开发商贷款对自筹资金的比率在100％以下是可以接受的。但实际情况是，最近6年这一比率总趋势不断下降，2000年至2005年分别为86%、78%、81%、83%、61%、55%。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

为弥补资金来源不足，2004年始，开发商明显加大了自筹资金的力度，自筹资金占当年资金来源的比例上升至30%，并在2005年升至创纪录的33%。

作为国内房地产开发商最主要的资源来源，来自购房者的预收款所占比例，在2000到2003年平均为38.7%。但到2004年，贷款萎缩，预收款占全部资金来源的比例提高到43%，部分缓解了资金紧张。但到了银行开始严格限制购房按揭贷款之后，2005年的预收款增幅仅为4.8%，而同期国内房屋销售面积增幅超过45%。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

进入2006年，开发商的国内贷款环境进一步收紧。九部委联合推出旨在提高容积率的“90平米占70％”的套型开发结构强制政策，各地银监会下达“凡是一手住房项目均必须主体结构封顶后方可发放按揭贷款”的禁贷令，此后，预收款的增速进一步下降。

各地房地产市场去年底进入一个供给增长的小高峰。在我看来，这主要是开发商为挽救资金紧张局面而采取的自救措施，毕竟确保资金链不断裂要比牺牲部分利润更重要。不过，这种迫于资金压力而达成的销售价格未必是公允，其中暗示着二次交易价格将上涨的强烈信号。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

不久前北京市广渠路36号地的拍卖结果也透露出类似的信息—政府已开始将限价政策扩大到普通商品房领域，而自愿接受限价政策的开发商，即使出价较低也可以中标。所谓公允价格，是适用于任意第三方的价格。由于该地块拍卖价格比普遍预估的价格低10亿元左右，在中标的开发商严格履行限价承诺的前提下，这部分公允差价，最终将由一手房业主分享。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

换言之，这只是减少了政府收益及开发商利润，但这部分利益最终还是要在市场上体现出来，只不过是在二手房销售环节。当然，也很难说这些利益不会在一手房销售过程中被不公开的利益授受部分消化掉。如此看来，眼下正是买房的最佳时机。■《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

冯小刚 赵本山 陈佩斯

   商业模式的竞争  

《创富志》朱武祥/文

不同的商业模式决定不同的竞争格局,德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”从三位导演的身上，我们可以看到，不同的商业模式决定不同的结局。

上世纪80年代和90年代中期春节联欢晚会不可或缺的著名笑星陈佩斯，近年来转战话剧市场，推出了《托儿》等不少好作品。一直有人认为陈佩斯不上“春晚”，做舞台喜剧是因为可以赚得更高的收入。

而据2005年12月14日《北京娱乐信报》报道，陈佩斯表示：“为了做好舞台喜剧，这几年我损失了两千多万元的个人收入，我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。”他粗略地算道，“我自己走穴一次也能收入十几万元，但现在我们一场演出一共才卖十几万元，这其中包括演员们的报酬、演员的保险、付给演员们单位的钱等等。为了舞台，这几年我的个人收入损失了两千多万。我现在的车桑塔纳2000，已经开了8年，几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭，我身上穿的毛衣都是10年前买的便宜货。”

而上世纪90年代初期才开始出现在“春晚”的小品演员赵本山从在全国推广东北二人转到拍摄《刘老根》、《马大帅》等系列电视剧，在创作和商业上都获得了较大成功。有报道称，仅《马大帅3》的播出权就卖了6000万元，成为国内最赚钱的电视剧之一。

另一位导演冯小刚，看准春节前是观众最愿意走进电影院的时间之一，开创了大陆“贺岁片”概念，成为国内连续数年贺岁片票房冠军的创造者。巅峰之作《天下无贼》的票房，更高达1.25亿元。

同样的努力，结果差异咋就那么大呢？撇开艺术创作因素，从商业模式角度看，三位导演的商业模式有着显著差异。

陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票房收入。陈佩斯采用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。

赵本山凭借个人声誉和良好人缘，拍摄场地多由当地政府赞助，加上明星朋友零工资友情演出，以极低的成本完成电视片拍摄，最终获得成功。赵本山属于以个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。

冯小刚则充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入，而且将电影摄制中原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。例如，在电影《天下无贼》中，以各种形式出现的贴片广告有润滑油、汽车、手机、银行卡，甚至网站、通讯运营商；影片首映礼也能由成本支出转为收入贡献。

不同的商业模式决定不同的结局。如果说战略是基石，那么商业模式则是建立在基石上的大厦。战略决定企业的定位及其为客户提供的价值，商业模式决定如何实现企业的定位，传递期望的价值。

一个完整商业模式需要在四方面创新

商业模式是在公司战略定位基础上实现经营目标的资源和能力的架构，是企业赚钱的方法。管理大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”一个完整的商业模式由业务模式、运营模式、盈利模式、金融模式四方面组成。

业务模式是指企业在所处行业产业链中的位置，与产业链其它各环节在整个产业生态中的相互关系。从价值链角度来看，业务模式往往以围绕价值链单一优势环节和整体整合两种方式展开。拥有创新商业模式的企业，其价值链围绕着企业核心能力，与行业中传统的价值链存在显著差异。

运营模式是在业务模式的框架下，基于工作流、物流、资金流和信息流层面建构的，向市场提供独特产品和服务的企业运转机制。业务模式强调企业本身和外部价值链的构造与关系，运营模式阐述的是企业提供产品和服务的方法与特点。

盈利模式是企业实现利润的方法和途径。包括两层含义：一是企业在提供产品和服务的运营过程中的成本结构和收益环节，好的盈利模式往往能产生多点收益，产生更多的过程利润；二是业务层面上，企业与价值链中相关主体的利益分配格局。通过整合资源形成共赢的价值网，使商业模式中各参与主体，在新的盈利机制下，可以获得直接或间接的更高收益水平。

金融模式是考虑维持企业持续发展所需投资之后的自由现金流，决定企业商业模式的投资价值。

人们常惊叹几何之美，自然之美，独特的商业模式同样富有美感。好的商业模式会使企业经营达到“事半功倍”的效果，且更容易被资本市场欣赏，从而推动企业持续快速发展；而差的商业模式则往往使企业经营“事倍功半”。

在过去50年中，出现了不少商业模式，成为促进竞争和商业发展的重要动力。随着资本市场发展，主动设计商业模式，经过试验，成型后，进行复制和升级，非常必要。■

作者朱武祥为清华大学经济管理学院教授,魏炜就职于北京大学深圳商学院。

黄光裕快乐起来的两个理由

笔者记得身为首富的黄光裕曾坦言：我不快乐。一个坐拥百亿身家的人，还为什么说自己快乐不起来？是哗众取宠，还是另有隐情？抛开坐拥财富的数字，当年的黄，确实快乐不起来。

笔者曾经做过一个对比研究，发现中国企业家的犯罪率是世界各主要经济体中最高的。中国大企业家的犯罪率，又是中国企业家中最高的。

这个潜规律所映射出的中国企业家生存与发展环境，令所有的企业家对出名有一种莫名其妙的焦虑感。事实是，成就越显赫，失败就越羞耻，那种等待蒙受耻辱的焦虑感，和为此不断与命运拼搏的挣扎感，使他们的生活内容充实，但却充满了痛苦。

在黄光裕这里，焦虑的根源来自于何方呢？

2004年，笔者在一篇针对国美的财务研究文章中说出了一个潜规则，就是所谓的连锁零售企业都会通过挤占货款，来实现短融长投的秘密。国美在这方面玩到了极限，并且把长投的目标锁定到了房地产行业。

通过这些多方积累的研究成果，我们不难发现，国美在2004年上市的时候，其实它的资金链条已经崩得很紧了，而且，上市的手法虽然十分高明，但是依然暴露出它实际上高估了数倍自己资产价值的秘密。

2004年的黄光裕，前有香港股民注目，后有财经专家解剖，上有国家领导体察，下有无数对手追赶，内有骨干员工跳槽，外有美国同业进逼。这种民意与政治的双重压力，或许是黄光裕在“鼓捣”上市、注水财富的过程中完全没想到的。那时的国美身上，还有不少污点，黄光裕能否幸免首富蒙羞的前车之鉴？他自己恐怕也没有答案，战战兢兢、如履薄冰，他如何能快乐的起来？

家电零售行业困境

今天的中国家电零售行业遇到了什么情况？

国美、苏宁、永乐、大中都发现了可以通过降价促销，拉拢顾客。但是，最终的结果是，顾客是得到实惠了，但这些企业作为一个群体，面对的还是他们就算不降价也能得到的同样一些顾客。假如各企业联合起来，也许可以结束这种被迫降价的日子，问题在于怎样才能组织起来采取行动。

家电零售企业都想摆脱这种困境。于是，国美的黄光裕开始行动。

2005年，黄光裕把苏宁、永乐、大中、五星的老总请到一起，他提议组成一个五人俱乐部。他甚至建议，这个俱乐部至少每个季度碰一次头，五个人谁也不带助手，就本人坐在一起畅所欲言。大家一起商量，避免在旺地重复开店，避免价格战。大家一起降低成本，提高利润率。

但是，经济学原理告诉我们，只要大家是独立的，只要大家不是一家公司，最终的博弈结果一定是重新回到困境。

事实也是这样，从第一次会议之后，五人俱乐部就再也没有聚齐过。与市场经济的规律相比，黄光裕的浪漫主义情节碰了壁。家电零售的博弈各方再次陷入了死拼消耗的困境。

盟主没有做成，黄光裕想出了另一个折中的办法，进口高档电器的价格战还没有打起来，利润率比较高，干脆把这块业务从蛋糕上切下来，重新做一个企业。于是，鹏润电器粉墨登场。

携手大摩，黄光裕品尝快乐的第一个理由

2005年，后起之秀上海永乐咄咄逼人，规模已经接近国美的1/3。而且，永乐地处经济最发达的长三角腹地，这里一直是国美最脆弱的地区。此时永乐得寸进尺，居然跑到国美的大本营北京来，与国美的世仇北京大中谈好了合并计划，上海的永乐加上北京的大中，就可以立即出现一个比国美更强大的竞争对手。已经有一个苏宁在侧的国美，实在无法接受即将出现的三足鼎立的局面。

2005年黄光裕面临的局面就像赤壁后的曹操，心情自然不会很好。

这时候，意想不到的情况出现了。作为永乐的战略投资者和最大流通股东的摩根士丹利开始介入纷争，这使得游戏结果超越了各方的预期——本来打算吞并大中的永乐，不但没有吃下大中，反而被国美一口吃掉。

很可能是摩根士丹利看到，即使力挺陈晓做大，成功收购大中，也无法改变困境，大家还是要继续恶性竞争。因为，谁也无法恶意收购国美，国美的股权结构具有黄光裕独立绝对控制的特点。所以，不如弃永乐，投国美，反过来帮助国美收购永乐和其他企业，帮助国美一统江湖。

一方面，永乐已经收购了灿坤等多家中小竞争对手，其对大中的情况也是了如指掌，吃掉它，可以说是顺便解决了除了苏宁之外的所有对手。

另一方面，世界第一大投资银行摩根士丹利的加盟，使国美的股价与市值后顾无忧。

更重要的，摩根士丹利与国美一样，想促成中国家电零售行业的统一，结束困境，这使得敌意收购苏宁的弹药，也一次性地筹集充足了。苏宁的股权结构，使恶意收购，存在很大的可能。

2006年国美收购永乐的变局，和其后与摩根士丹利的合作，真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。黄光裕第一次如此之近的看到了统一中国家电零售行业的希望。他感到如此快乐，以至于在收购吹风会上一直合不拢嘴。

修复形象，黄光裕品尝快乐的第二个理由

2006年10月，黄光裕出任中国EVD联盟主席。任命会上他笑得很开心。

这是一件十分特别的事情。

因为，EVD作为中国家电企业对抗日本企业HD-DVD的下一代影碟产品，其实与国美没有什么直接关系。首先，这个EVD联盟主要是碟机生产企业的事情，比如TCL、新科、上广电等等都有投资EVD。黄光裕的国美没有投资EVD一分钱，他的国美只是这些企业的下游零售商；其次，日本多家HD-DVD企业本身也是黄光裕的重要供应商。

那么，一向为人低调的黄光裕为什么在这个与其无关的事情上大张旗鼓、不惜得罪日本企业呢？

原因其实并不在EVD本身。

国美这些年，因为挤压上游供应商的货款和利润，已经广泛树敌，可以说，所有的家电供应商都对国美既痛恨又离不开，防范国美的情绪普遍存在，他们一般与苏宁保持良好的企业间关系，而更喜欢与国美硬碰硬，就是牵制国美的一种明显迹象。

而国美也知道，只有与家电生产企业的管理系统进行电脑互联，双方库存、生产与销售实际情况实时互通，才是降低成本，提高服务水平的根本之道。但是，家电生产企业对国美的印象如此之差，要想跟人家电脑联网，恐怕是异想天开。

于是，修补与家电生产企业的关系，就是国美另一个走向快乐的突破口。

幸好，EVD联盟的出现，为黄光裕提供了一个舞台。作为中国EVD最大的投资者，房地产商张宝全对同样深入房地产行业的黄光裕十分熟悉，因此，他力顶黄出任主席，而自己屈居秘书长，就使双方各得其所。黄光裕，成为带领中国家电企业抗日的英雄，成了电器生产企业的大哥。张保全，拉到了家电零售霸主的支持，投资EVD也更加底气十足。

此一时彼一时，完成了积累的黄光裕，未来更加需要的，不是一、两年的利润，而是行业竞争力和领先地位。因此，这些软资源的积累将是他通向未来的必由之路。

可以看到，2007年的黄光裕，将是一个越来越快乐的黄总，当然，如果吃掉苏宁，再能跟电器生产企业联网互动产销，他就将成为一个彻底快乐的人。

那时候，谁也不能使他沮丧，百思买也不行。■

    作者为中联国际投资控股有限公司总裁

艺术投资大鳄

《创富志》 罗飞/文

    它把众多投资人的资金汇聚起来，由艺术领域和金融行业的专业人士进行运作。

     新世纪之初，全球艺术品市场再次火爆。2006年6月，奥地利画家克里姆特的《阿黛尔布洛赫·鲍尔Ⅰ》以1.35亿美元的拍卖价格成交，超过2004年以1.04亿美元成交的毕加索的《拿烟斗的男孩》，创下新纪录。

    据法国artprice.com公司统计，纽约2006年1月至4月的艺术品平均价格上涨了20%。

     中国艺术品的市场2003年也出现暴涨行情。2004年，陆俨少画作《杜甫诗意百开册 》以6930万元拍卖价创中国书画成交之最。2006年6月，徐悲鸿油画作品《愚公移山》在北京瀚海春季拍卖油画专场经过28轮竞价，最终以3300万元成交，刷新了中国油画拍卖最高纪录。

    1989年之后，伴随中国经济的飞速发展、年轻艺术家的逐渐成熟以及一些大型国际展览的介绍，西方主流投资者对中国艺术（尤其是当代艺术）的关注程度与投资力度愈来愈高。众多西方博物馆，画廊也开始介入中国艺术品的收藏，希望在新市场找到新的活力。索斯比（Sotheby’s又译苏富比）、佳士得（Christie’s）、菲利普（Phillips de Pury & Company）等国际知名拍卖行纷纷开始举办中国当代艺术品的拍卖。

   2004年10月起，香港索斯比连续三次举办中国当代艺术品的专场拍卖，成交金额分别达到295万美元、527万美元、901万美元。

    2006年9月的纽约索斯比亚洲当代艺术品专场拍卖会上，陈丹青1991年创作的《街头剧院》（一对）以147.2万美元成交，创下中国当代艺术品拍卖的最高纪录。

    纽约索斯比亚洲当代艺术部的主管张晓明认为，当代中国艺术品有更大的升值空间：“如果把艺术家比作一家公司，那么梵高，毕加索好比强生，可口可乐；波普艺术家表现很好但偶有波动，好比微软或苹果；1955年后的新画家则更像刚上市的新公司，波动更大，升值空间也大。”

新工具 艺术投资基金

    纽约大学斯特恩商业学院的迈克尔·莫瑟斯教授（Michael Moses）和梅江萍（音）教授收集了相关资料，对艺术品的长期价格走势进行了分析，推出了梅·莫瑟斯艺术品指数（Mei Moses Fine Art Index）。

    根据他们的最新统计，在过去50年中，股票的年平均收益率是10.9%，而艺术品的年平均收益率是10.5%。1985年至1990年之间，艺术品的年平均收益率竟高达30%，2001年至2005年之间，艺术品的收益率也大大超过股票。

    在与机构的博弈中，艺术品投资基金具有独特的优势：它把众多投资人的资金汇聚起来，由艺术领域和金融行业的专业人士进行运作，通过对多种艺术品类组合投资，最终实现收益。

投资神话 英国铁路养老基金

    在市场上，人们最为津津乐道的艺术投资基金，还要数开艺术投资基金先河的英国铁路养老基金（British Rail Pensions Fund）。

    上世纪七十年代中期，英国经济不太景气。为了分散风险，负责保管英国铁路局员工退休金的英国铁路养老基金会，接受该基金创始人统计学专家列文（Lewin）的建议，从每年可支配的总流动资金中，拨出5%以投资组合的方式进行艺术品投资。曾经参与苏富比年鉴《艺术品大拍卖》（Art at Auction）编辑工作的艾德尔斯坦（Edelstein）负责打理和保管英国铁路养老基金会的艺术品。另一位统计学专家斯通弗罗斯特（Stonefrost）则负责督导英国铁路养老基金会的整个艺术品投资计划。

    从1974年底开始，他们先后购进了2400多件艺术品，投资额在4000万英镑左右。原定投资周期是25年，到了14年后的1988年，他们却宣布开始陆续出售艺术品。1989年春季，他们委托伦敦索斯比拍卖公司举办了一场艺术品拍卖会，总共出售25件艺术品，当年以340万英镑买进，此时以3520万英镑卖出，平均年收益率为20.1%，扣除通货膨胀因素后的平均年收益率则为11.9%。

    同年5月16日，他们又在香港举办了一场中国瓷器专场拍卖会。该场拍卖会共卖出了100多件艺术品，总成交额则接近１亿港元。其中，一件明代洪武年间的釉里红大碗，估价为600—800万港元，成交价高达2035万港元；另一件南宋官窑青瓷更是拍到了2200万港元，创下了当时中国瓷器拍卖价格的最高成交纪录。

    事实证明，英国铁路养老基金会的决策非常明智。1974年，他们趁着艺术品投资的大好时机，进入艺术市场。1986年—1989年是艺术市场有史以来最为繁荣的时期之一，在这个时候把艺术品脱手，而不是死死抱住“长期投资”或者“25年”的教条不放，显然是再恰当不过的了。

    虽然他们投资的非洲、大洋洲和美洲的部落艺术品一直在赔钱，但总的来看，英国铁路养老基金会获得了13.1%的平均年收益率。

“艺术家共同信托”登陆中国

    “艺术家共同信托”（Artist Pension Trust，简称APT）是全球首家专门为新生代艺术家及成功艺术家创办的长期投资信托计划。由总部设在纽约的共同艺术公司（Mutual Art）创办，在全球建立纽约、洛杉矶、伦敦、柏林、北京、墨西哥城、圣保罗、员孟买、曼谷、伊斯坦布尔共十个信托中心。优秀的策展人和专业艺术经营者组成评选委会，负责评选和邀请本地区最优秀的艺术家加入。

    该信托计划将在亚太地区发展250名艺术家加入。大中华区以北京为中心，负责包括中国大陆、台湾和香港地区及全球华人艺术家。第一批加入中国“艺术家共同信托”的艺术家包括中国美术学院雕塑系教授隋建国和21名中国知名艺术家。

    APT的运作模式是由负责金融业务的执行总裁丹 ·格莱设计的，他是洛杉矶加州大学、芝加哥大学及加州大学伯克利分校金融学的教授，同时是芝加哥期货交易所、美国股票交易所及许多国际主要银行的金融顾问。

     “艺术家共同信托”是“以物（作品）代币”为交换基础的长线理财计划。在加入信托的20年中，艺术家以20件艺术作品来投资。APT不支付现金收购作品，艺术家保留作品的所有权，只是把它的经营管理权委托给APT，以换取投资收益。

    作品的销售由APT国际专家团队负责。如果作品在市场价值上出现了明显的增值时，APT会决定合适的出售时机和价格。一般在10年后才开始出售作品，以保证价格最大化。当售出某件作品时，销售收入的20%将作为投资和管理费用的回报，40%归作者个人，另外40%分配给集体公积金账户，信托中的每位艺术家都会从该公积金帐户中获得均等的一份。

    APT被国际主流媒体称誉为至今为止最有创意的艺术金融投资计划，是对传统的艺术生态和市场的突破，是最有益于艺术家的长线运作方式。

    一方面，艺术家保持与画廊的日常合作，其收入来自于当下市场对他作品的认定；另一方面，他每年保留一件作品，交给APT管理和宣传，以便在未来以远高出于目前市场值的价格出售。这样，既维持目前的正常收入，又不完全受制于短线艺术市场的局限。

    对艺术家而言，加入APT计划，不仅是得到了APT评选委员会的集体认可。因为，作品一旦进入APT强大的作品资源平台，就意味着能够得到国际大展、优秀的美术馆的青睐，对个人的发展有着不可估量的影响。■

作者为北大纵横财务顾问有限公司总经理

汪思波投资,就像种菜

《创富志》 陈晓红／文

    十年前，汪思波一年有16倍的收益率，后来虽然没那么高，但每年都在赚钱。借助融资杠杆，他在前年回报率为50%，去年50%，今年至今已超过100%。他做庄吗？没有。他去公司调研吗？近三年基本没有。他坐在家里，用一台电脑打天下。这位毕业于清华大学核物理专业的股市操作者，在市场厮混了十多年。自从2003年去美国苦读一年归来，便幡然醒悟：价值投资其实是极少数人的奢侈品。常人是测不准股价的，涨跌概率各50%。因此，他放弃了他曾经最擅长的利器：价值投资。

    他开始醉心于可转换债券。因为可转债在中国很是特别，它的本金和利息得到国有商业银行担保，这样在面值100元附近就形成一个可靠的底部。只要在底上买入，对下跌的空间就可以把握。剩下要思考的，就是判断哪个转债能够上涨。问题大大简化。

    “ 可转换债券是少数几个有利于散户的赌博对象，”他说，“在100元附近买入可转换债券，可做到风险小收益大。”

     所以，是否赚钱，在买的时候就已决定，而不是在卖的时候。孙子说：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。就是这个道理。

    汪思波相信自己思维的力量，追求化繁为简。美国地产大亨川普说：“让你的思维保持快速而直接。”汪思波就是这样。他喜欢吃鱼，但在超市里买，很难分辨出哪些养殖的，或者哪些可能受到污染。他的解决办法是去蛇口东角头港，直接从渔民手中买刚刚从渔船上搬下来的渔获；后来他又担心超市里卖的菜，有太多农药、化肥残留，所以在离城市最近的农田租了65平米，偶尔当当菜农，所产足够家用。

    今年42岁的他如此怕死，谨慎地对待吃下去的每样东西，难免在投资上也会习惯性地追寻最安全的方式。

    汪思波自认为不善于交际，在股票市场处于信息链的末端。若去上市公司实地调研，获得的有用信息极少，费用却很高，所以他干脆放弃不做。

    幸好他在清华受过最好的核物理学的教育，培养出独特的逻辑思维。他坐在家中，盯着屏幕，像一只表面懒散的狮子，注视着股市中那些风险和收益明显不对称的猎物，一旦看准机会，就猛下狠手。

    虽然他自认为对公司的价值有很好的理解，但他对价值投资却抱有强烈的怀疑态度，尽管这会让很多同行难以接受。当他在公众场合发表这样的言论时，就会有人站起来反对。在一次研讨会上，一个非常聪明的年轻人当众用英文背诵一段格林厄姆的著作，以驳诉他对价值投资的蔑视。

    也许对如何准确定义何谓的价值投资，他并不感兴趣。

    在他看来，股市就是博弈。博傻也一种博弈，是非理性博弈。而许多所谓的博弈，其实也是在博傻。

     理性投资者之间博弈的对象是公司价值。谁对公司的价值把握更准确，谁就更有可能胜出。一个公司的价值是可以用科学而准确的公式来表达的，这就是其未来分红的现金流贴现。

     虽然如此，汪思波认为，要比较准确预测计算一个公司的价值却十分困难。市面上所谓研究员给出的公司估价，实际上很难令人相信，不可当真。因为一个公司的价值太复杂，价值于价格之间的关系更加复杂。

    而在中国股市，更大的问题在于公司治理，在于信息不对称。所以在股票市场上，获得内幕信息就成为赚钱最有效的途径。那些暴涨的股票，常常伴随着各种信息背景。无论是因为有优质资产注入、产品提价，还是认沽权证以及业绩短期大幅改善，知道其准确信息的总是少数人，还有些人能猜到一点，更多的人一无所知。如果有内幕信息，是可以发大财的，但有违法的风险。

    对于散户来讲，内部信息落后，专业能力不足，在这种博弈中的命运可想而知。

    汪思波认为，在股市中，最有意思的博弈，是在非理性投资者与庄家之间。当前，权证的创设机制就是这种博弈。

    券商为什么有动力创设权证？因为在他们看来，创设权证赌赢与赌输的概率可达到95∶5甚至99∶1。对于这样极其不对称的赌局，投资者还愿意参与其中，只能说明这些投资者是非理性的，在博傻。

    若听汪思波讨论这些话题，似乎觉得他过于纠缠概念，其实他是一个彻头彻尾的实用主义者，即使可转债也不是他唯一的选择。他自称有裸奔的冲动，没准哪天他也会做一次价值投资，玩一下博傻的游戏。

    他反感依据公司“绝对价值”来投资，但他仍然热衷于“相对价值”。这很令人迷惑，也令认真驳斥他的人，在他的眼里变得很好笑。

     他就这么充满矛盾。他说，虽然公司的绝对价值很难计算，但公司之间相对价值的比较，还是有规律可循的。比如，“贵州茅台”与“深宝安”，谁好谁坏一看就明白。在股市暴跌，或长期阴跌、跌无可跌之后，某些公司从“相对价值”来看，就会被严重低估。

    他发明了“三个基本法”来定量比较两家公司的“相对价值”，即市盈率谁更低，成长性谁更高，成长的稳定性谁更好。如果市场上一个公司的三个指标明显优于另一公司，这家公司的投资价值就明显高于另一公司。

    “能成功逃顶并空仓，是获取并守住高回报率的重要保障。”汪思波说。投资者是贪婪和恐惧的混合体。表现在股市行为上，就是股票会正反馈地上涨，并最终以暴跌结束。股票市场常常在疯狂上涨和不理性下跌之间轮回。

    一旦出现股票暴跌，汪思波都会空仓并保持一段时间，通常是3到5个月，其结果往往是逃顶成功，并保住胜利果实。下一个行为也就水到渠成，那就是再去抄底。■

这样的新浪才最可怕,可惜...

《创富志》 笨狸/文

    互联网的革命性发展，是让信息的流动从点对点变成多对多，还把传播节点的传递时间降低到可以忽略。于是，世界变平了。

    而WEB2.0的变革力量，使得信息的流动可以把各种“多”汇聚到一个点（聚合订阅），也可以迅速把一个点传播到“多”（博客传播）。

    无线的价值，则让信息无所不在。只有做到这点，互联网的信息革命，到此才算功德圆满。因为那些“多”里面的每一个点，从此以后都可以得到有效识别。

    互联网史前的信息点对点，虽然对方是谁都很精确，可是节点跨越的成本很高，时间也长。互联网成功实现了廉价的多对多通迅时，带来的问题就是节点的可识别性不高，于是除了现实空间，大家又忽悠起了“虚拟空间”这么一说。

    等到“无线互联网”出现，多对多的信息互动又回归到了点对点的可识别沟通。只不过这个点，已经跨越了空间，跨越了场所，成为了特定的那个人。虚拟空间的人已经具象化。于是，互联网从海量内容的发布，到海量用户的参与，再到用户个体的可识别、可定制，形成了一个逐步完善的信息服务模式。

    我们拿新浪作为样本来观察，当中国互联网开始起步时，他成功地完成了海量信息发布的布局，成为国内难以代替的新闻第一门户。

    虽然只是一个网站，内容却名副其实的“多”。一个页面上，密密麻麻的都是各种转载而来的新闻报道。至于都是谁来阅读，也不清楚，只是一个个IP。这绝非一个新闻门户的终点，只是起点。从新闻服务的模式看，只有做到大规模可智能自动个性化定制，才算是一个初步圆满的服务体系。

    新浪从正式成熟那天开始，可以说是一个很不错的新闻门户。到WEB2.0时代，在激烈竞争中，也开始投入试验性的拓展，其名人博客算一个好实验。按道理说，博客对于新闻门户不构成什么威胁，反而应该是最好的新力量－－原创内容的源头。问题在于，名人这种动物喜欢的是发表评论和各种猜想，而不是观察和记录，所以名人博客至今未能和以事件报道为主的新闻门户进行有效的融合。

    如果新浪在第一轮利用名人拉动了博客注意力之后，再以“报料联盟”的方式启动“全民记者计划”，将会拥有海量的、各种新鲜热辣的现场新闻。然后再以强大的编辑力量对现有博客内容进行媒体化分类，其新闻力量和新媒体价值，将会使得自己的新闻门户模式进入无可匹敌的阶段。

    可惜的是，现在的WEB1.0新浪和刚启动的WEB2.0新浪，是隔离的两个兄弟，就因为新浪不认为，2.0并非是1.0的敌人，而是升级道具。

    而至于现在新浪无线的真实价值，是帮助全民记者得以无时无刻地记录和发表，使得读者实时地获悉真相，这样的新浪才是最可怕的互联网企业。

    现在，我们只看到三个投资关联的不同公司。所以一个企业的战略定位和战略坚持，短期看没有什么，甚至有时候会奇怪。比如像腾讯，没上市之前，除了QQ这个客户端，其他什么都不做。上市后什么都做，也是围绕着Q币这个价值点发展。QQ门户的流量现在超过了新浪，可是其价值因为战略相关性，却远远不如新浪。

    所以后期相信QQ的门户策略，应该也会向娱乐互动门户靠近，而不是新闻门户。

    企业管理不知道是否可以称之为艺术，但是绝对不是一门科学。因为科学要求可重复验证。而企业运作则不然。所以新浪那么多聪明的精英，从辉煌创业做到今天，居然有点仓皇失色。也许所有事物的生存模式，最后也都是死亡。所以最终极的互联网，就是没有互联网。■

美资本市场改变中国创业格局将逐渐淡化企业家族特色

《创富志》陈志武/文

    过去一年里中国的财富故事不断，先是“分众传媒”（FMCN,NASDAQ）于2005年7月14日在美国纳斯达克上市，创始人江南春的个人财富一夜间升至3亿美元；接着“百度”（BIDU,NASDAQ）于2005年8月5日上市，创始人李彦宏当天即富达9亿美元；当然，“尚德控股”（STP,NYSE）更为惊人，其股票于2005年12月15日在纽约上市之后，创始人施正荣的身价即刻超过20亿美元。

    这些接连不断的创富故事，除了创业者的商业眼光和经济全球化带来的机会之外，美国发达的股权资本市场也起到了根本性的作用。股权交易市场的定价原则以未来的收益流为基准，股价反映了未来收益流的折现总值。因此，给创业者提前兑现未来收入提供了机会。

    如果没有美国股市这种提前兑现未来收入流的机器，施正荣的“尚德”哪怕再成功，可能也要等上几代人才能积累20亿美元的财富。有了活跃的股权交易市场，创业者不仅能立即发现财富的价值，而且，如果他们想要，还可随时变现一部分、甚至全部。

未来现金流折现催生创业、创新文化

    这种财富实现手段催生了美国过去100多年来的创业、创新文化，也正在改变中国的创业、创新景象。

    以“分众传媒”为例，去年7月上市之后，其股票具有了充分的流动性，可以像官方货币一样随时变现。也就是说，江南春领导的董事会可以像央行发行货币一样增发新股，用新增股权去收购其它公司。

    被收购的公司愿意接受“分众传媒”的股票，也是因为它具有充分的流动性。这种灵活性当然可以大大增加“分众传媒”的战略空间，使其掌握了非上市公司所没有的扩大市场份额的武器。

    2005年10月18日，“分众传媒”以 3960万美元现金加价值5540万美元的分众普通股，收购“框架媒介”的全部股份；2006年1月8日，又以9400万美元的现金以及价值2.31亿美元的新发行股票，收购“聚众传媒”。并购完成后，“分众传媒”在国内12个主要城市的楼宇电视广告市场上占据了96.5%的份额。2006年3月9日，“分众传媒”再以1500万美元现金与价值1500万美元的股票，收购山东凯威媒体公司（Dotad Media Holdings Ltd.）。

    由此看到，公司上市发行股票的意义远远不只是为了简单意义上的融资。

为什么“分众传媒”的股票能有这种威力呢？

    第一，其股票具有充分的流动性，所以就更值钱。相比之下，虽然各地自来水公司的未来收入流也很可靠、很可观，但它们即使想用其股票作为收购支付的手段，也不会有太多人愿意接受。因为，只要它们没有上市，其股权就不具备代表未来收入流折现的效果。

    第二，过多的管制改变了股票的含义。虽然上交所、深交所的上市公司也有近1400家，但它们无法像“分众传媒”那样利用自身的股票并购扩展。因为其增发行为受中国证监会管制，而在纳斯达克上市的“分众传媒”就没有这种限制。

    第三，尽管“分众传媒”和“中海油”（CEO,NYSE）都在美国上市，但投资者可能还是更乐于得到“分众传媒”的股权。原因是，“中海油”的国有企业背景改变了其股票性质，其股票作为收购货币的价值有限。

    可见，并不是在任何地方上市，都使公司的股票具备流通货币的素质。公司的背景与它所在的行业，都有着决定性作用。所上市的股票交易市场是否活跃、定价机制是否具有公信力，这些同样至关重要。

从追求“现金流”到追求“企业价值”

    “分众传媒”、“百度”、“尚德”的上市，成功刺激了中国私募股权基金与创业风险基金行业的发展。以公众股权（上市公司）为顶、以私募股权基金为第二层、以创业风险基金为第三层、以天使创投基金为底层的金字塔式股权市场，正在中国形成。另一方面，这种金字塔式股权市场，以及类似“分众传媒”的并购运作，正从根本上改变中国创业者的商业模式。

    在上海、北京，当笔者跟私募股权基金的朋友谈到现在最热的创业趋势时，他们告诉我，几乎每周都收到一些创业计划书。在问到这些创业者，“你把公司做成后，最后的退出机制目标是什么？”许多人的回答是，“上市，或者把公司做大到让‘分众传媒’或类似公司不得不买我”。

    这些创业者不再把公司盈利本身看成是其创业的最终目标，而是把重点放在最大化企业价值上。把企业做得最有市场价值，然后把企业卖掉。也就是说，企业运作的最终目标不是靠卖产品赚钱，而是靠把企业做成后卖股权赚钱。虽然这两种商业模式在许多情况下是一致的，但在有些情况下，意味着截然不同的公司运作方式。

    在中国和其它亚洲传统社会，家族企业历来是主要企业形式，其合伙人和股东一般是同姓同族，其商业模式基本都是以现金流的最大化为最终经营目标。

    在判断什么项目可做不可做的时候，这些企业往往看项目本身能否直接赢利，而且最好是短期内能赢利（因为没有人愿意等很多年）；且每个项目必须单独赢利，否则不可取。

    相比之下，虽然19世纪末之前，西方公司特别是美国公司，也以家族公司为主旋律，其普遍的商业模式也以现金流的最大化为最终经营目标。但今天的美国公司，已基本走出了家族特色。由众多公众分散持股，在商业模式上从现金流的最大化转向企业价值的最大化。

    换言之，他们可以在一些单个项目上亏损，只要这些项目能在总体上增加企业价值就行。美国公司如今都追求以“企业价值”为轴心的商业模式，而不是追求简单的近期收益。

    以当年的互联网书商公司－－亚马逊公司（Amazon.com）为例，1997年，其股票在纳斯达克上市时，引起了一场关于商业模式的大讨论。

    该公司以“烧钱”而出名，创始人Jeff Bezos敢于大手笔做广告，花大钱扩展市场份额。当时许多学者和业者都嘲笑Bezos只会“烧钱”吸引眼球，而不考虑赢利。尽管如此，它的股价却从1997年5月的18美元上市价疯涨到1998年7月的220美元。

    大家当时都把亚马逊股票看成是互联网股票泡沫最形象的典范。可是，在Bezos看来，他不在乎短期内亚马逊是否赢利，而是要通过占领市场份额并使公司品牌成为质量的象征。他的目标是让人们一考虑要买书时，就首先想到亚马逊公司。如果能达到这种品牌效果，在未来无限多年里，亚马逊公司的销售会源源不断地增长，其未来的收益流也能无限地增长下去。

    亚马逊公司的故事，或许最能展示基于现金流的传统商业模式与基于企业价值的现代商业模式的差别所在。到2005年，亚马逊公司实现毛利润20.4亿美元，净利润3.3亿美元，今天的股价是1997年上市时价格的24倍，9年期间涨了23倍。

没有活跃的股权市场，难成创新型国家

    在科学技术发达到今天的地步，多数创新和创业不仅需要许多资金，而且也要承担重大风险，包括市场风险。如果中国企业和创业者还只能追求基于现金流的传统商业模式，那么他们的短期盈利目标会继续迫使他们不敢做风险投资，创新不会是他们的首选。

    “分众传媒”、“百度”、“尚德”的故事，证明了发达股权交易市场对创新、创业以及对商业模式的催化作用。可惜的是，中国国内的股权市场还非常欠发达，对民营私人企业上市的开放度还非常有限。这种局面在相当一段时期里还会持续。

    好就好在有今天的金融全球化中国企业可以选择到香港、到纽约、到欧洲上市，利用已经很发达的境外股权交易市场，让企业的股权流动起来，使创业者也能追求基于企业价值的商业模式，并由此激励中国的创业、创新精神。■

    作者为美国耶鲁大学管理学院金融经济学教授，闻明对此文亦有帮助。

什么都卖的咖啡店

张巍/文

一家咖啡店，除了卖咖啡，还卖1800种时尚产品。痴迷的顾客每周必光顾一次，来追逐它精心推出的“全新体验”。它每周推出独有品牌的30种货品，一个星期内将全部撤换。。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

有人说沏宝咖啡“比星巴克还时尚”。它创立了独特的商业模式，遍布欧洲2万个店面，十多年来一直保持10％年成长率，被评为“最佳国际零售商”。创始人赫茨家族长年身居德国富豪榜前十位。他是如何经营这一全新的商业模式？如何获得新产品的创意？如何建立快速的供应链？

感恩节前的一个傍晚，德国人卢恩和太太漫步在汉堡街头。夫妻俩随意地踱进街边的一家沏宝（Tchibo）咖啡店，两小时后，当他们走出来时，除了一杯香浓的咖啡，卢恩手里的纸袋中还装着给太太买的时尚内衣、两张周末音乐会门票、一部新款手机以及他们圣诞假期的旅行计划。。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

从早晨起床时需要的梳子、香水，到晚上睡觉时的蓬松枕头，卢恩已经记不清在沏宝买过多少东西了。这对年收入5万欧元的中年夫妇，多年来一直是沏宝咖啡的忠实顾客。而把品种繁多、看起来毫不相干的商品摆放在一起出售，正是沏宝咖啡生意火爆的秘诀。。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

     总部设在德国的沏宝是全球第五大咖啡销售商，其咖啡的销售量在德国、匈牙利、捷克、奥地利和波兰等国家都名列第一。此外，沏宝还是德国最大的服装零售商之一和预付移动话费服务供应商之一。2005 年公司收入 40亿欧元，其中非食品消费品占到某些商店营业额的 75% 以上。。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

咖啡店可以卖1800种商品

和星巴克所代表的小资情调不同，沏宝咖啡的氛围是居家的。明亮的橱窗里摆放着精致的煮蛋器、做卡布奇诺时用的花色饰盘、造型时髦的手绘酒杯或者是休闲服饰和诱人的珠宝。沏宝的目标顾客主要是已婚有孩子的中产家庭，平均年收入约为3.2万欧元。有人说这家每年经营着1800多种商品的咖啡店其实更像是一个生活工场，可以将你一天24小时所需要的东西全都一网打尽。。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

美国《财富》杂志曾经以《比星巴克还时尚》为题，分析沏宝咖啡风靡欧洲的原因。文章指出，沏宝打破了传统咖啡店以咖啡、甜点、书和唱片一统天下的格局，在卖咖啡的同时，还销售各种消费品。这种对商业模式的革命性改变，奠定了沏宝成功的基础。

的确，从咖啡销售商成长为大型综合性零售商，而又始终能够保持其核心业务咖啡的市场龙头地位和品牌认知度，沏宝的跨行业销售模式无疑是许多品牌咖啡无法企及的梦想。

典型的“沏宝三重奏”是由咖啡产品、消费产品和咖啡店组成的：忙碌了一天的都市人在店里喝上一杯新鲜的咖啡，松弛一下紧张的神经，同时再四处走走，看看有没有什么喜欢的东西，这就是“沏宝体验”背后的理念。。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

英国行业杂志《零售周刊》（Retail Week）对此评价道，“这种产品组合可以让各种顾客走进商店，一些人是为了买咖啡，结果却买了一些家居用品，还有一些人是为了买家居用品，顺便喝上一杯咖啡。真正的痴迷者每周都来商店，看看有什么新东西在卖。”

在欧洲，沏宝那个蓝色背景上带着金黄色咖啡豆的Logo可谓无人不识，其品牌认知度高达99%。目前，沏宝的版图已经涵盖整个欧洲，近10万个销售网点遍及英国、中欧和东欧等12个国家，公司运营呈现稳定成长的态势，自1989年起，年复合成长率一直维持在10％左右。。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

永远做加法

沏宝在传统行业中所具备的创新意识似乎是与生俱来的。1949年，德国人马克斯.赫茨（Max Herz）和卡尔.舒林-希尔阳（Carl Tchilling-Hiryan）共同创立了沏宝咖啡，公司的名字Tchibo就是由Tchilling和德文bohne豆子两个字结合而成。战后的德国满目创痍，咖啡是一种稀有的奢侈品，加上当时缺少适合零售的配送网络，赫茨便决定用邮购的方式把高质量的烘焙咖啡豆送到消费者手中。

邮购咖啡的创意很快被消费者接受，对新鲜咖啡豆的需求也越来越大。1955年，沏宝的第一家咖啡店正式开门迎客，与其他公司不同的是，顾客可以在品尝了不同口味的咖啡之后才决定是否购买。。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

为了建立顾客忠诚度，沏宝开始尝试买咖啡送小礼品的促销活动。他们舍弃了传统纸袋，改用可以重复使用的厨房纸巾来包装咖啡豆，后来又开始赠送一些橙色的咖啡罐和小巧的厨房用品。顾客对沏宝的这种作法相当受用，很快，那些造型时尚的橙色容器就开始在很多德国家庭里闪亮，而沏宝也仅用了短短3年时间就一跃成为德国咖啡市场上的第一名，创始人赫茨后来被称为“德国咖啡国王”，家族财富一直在德国富豪榜中高居前十位。。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

上个世纪 70 年代，由于德国开始禁止零售商的免费赠送行为，沏宝只好通过店堂销售的方式把它的非食品消费品卖出去。没有想到的是，首次推出的烹饪手册大受欢迎，在短短的几天内就售出 25 万本，随后不久，沏宝就在袋装咖啡旁边摆放咖啡壶和炒锅等商品，被称为商业奇迹的“沏宝模式”至此雏形初显。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

80 年代，沏宝开始每年更新一次销售的自有品牌产品，随后是每半年、每季度，自 1994 年起，沏宝加快了步伐，每周都推出一套新商品，每种商品的销量通常都高达 10 万件。

与此同时，近年来沏宝还马不停蹄地在销售范围上做加法，非食品类消费品从单纯的厨房用品扩大到服装、饰品、文具、婴儿用品等全新的领域。对于这种不断“捞过界”的做法，沏宝有着自己的解释。事实上，沏宝咖啡在德国的网点已经相当密集，市场占有率达到30%，继续开设直营店，在提高市场份额上下功夫，很可能会付出相当高的成本，而结果却难以预测。因此，公司的选择是利用品牌优势，不断扩大“沏宝模式”的产品线，陆续将非食品消费品涵盖的范围扩大到销售保险、退休账户等全新的领域。

2004 年，公司与欧洲移动供应商 O2 合作，以签订统一费率合约的方式销售手机。短短的16个月内，就吸引了超过50万名预付费用户以及数量巨大的签约用户，并一举成为德国最大的预付费服务供应商之一。今天，沏宝的触角已经延伸至家居用品、旅游、金融服务乃至手机、高科技等多个领域，“没有什么不能卖的”正在成为“沏宝模式”最响亮的口号。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

每周一次新体验

汉堡10月的一个早晨，雨不停地下着。32岁的芙洛可站在咖啡店的橱窗前，和身边流连忘返的几个主妇一样，盘算着要买些什么东西带回家。每个星期三，沏宝咖啡都会推出30 种围绕着某个主题的全新非食品消费品系列，而且所有商品都以沏宝的自有品牌TCM标示。这种“每周一次新体验”的销售模式，被称为对沏宝具有里程碑意义的创新。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

说起来，这个想法最初是出于节约成本的考虑。“顾客们总是希望在店里买到越来越多的东西，但公司并不想因此而扩大店面、多付租金，也不想让其它商品淹没了咖啡作为主打产品的地位。最终我们决定定期更换非食品类消费品。” 沏宝咖啡英国分公司负责人戴维解释说。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

“每周一次新体验”凭什么保持芙洛可们的购买热情？简单地说，就是独特的设计和低廉的价格。质地优良的TCM牌商品和那些常年摆放在百货商场里的大路货当然不同，在沏宝，就连一只熨斗也会长成其它地方买不到的模样，而“你看上去肯定和别人不一样”正是沏宝Fans们非常喜欢的一种感觉。

此外，商品在一周之内就会被撤下货架的安排刺激了潜在顾客的购买欲望，“我前几天看中了一个皮制的报纸篮，现在却到处寻觅也找不到了。”一个刚刚来德国不久的留学生说，显然，在沏宝咖啡，要买东西千万不能犹豫。

众所周知，每星期都要推出30种全新的设计，并保证它们同时在全球1200多家沏宝直营店和超过1.4万家精品店中店中亮相，无疑是一项庞大的工程，每个主题的完美登场都需要设计、采购、制作等多个环节的高效运作。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

沏宝很少推出突破性的创新产品，也不热衷于领先潮流，它的成功在于产品实用而且能够创造出打动消费者心灵的主题，非常符合德国人理性而又讲究品质的生活态度。为此沏宝建立了一支人数众多、功能全面的研发团队。他们常年穿梭于世界各地的各大展览会，捕捉流行趋势和创新的灵感，同时也不间断地购买新产品，搜集最新的时尚资迅，并向公司及时提交新产品的方案。

当然，“每周一次新体验”对沏宝而言也是一个严峻的挑战。由于所有货品都要在一个星期内撤架，因此一旦销量不佳，公司将面临成本上升的巨大压力。为此沏宝制定了严格的生产流程，诸如银制项链一类的普通商品从研发到量产，往往需要半年左右的时间。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

银项链的故事通常是这样演绎的：当研发人员将产品创意提交给公司后，富有经验的主题产品设计部门便开始与市场调查机构一起分析目标顾客的购物习惯。一旦确认银项链符合当前的流行趋势，沏宝就会先开始一轮小批量的生产，然后在不同地区的2到12家分店中试卖如果银项链得到顾客的青睐，公司就会在稍后进行批量生产，那些乏人问津的商品则随即就会从量产的名单中剔除。“这意味着我们的产品能够迎合消费者对时尚生活方式的追求和口味的变化。” 沏宝公司的新闻发言人如是说。

严格的控制使沏宝的产品在价格上可以与著名的低端廉价商品店如Aldi和Lidl匹敌，而在质量和设计上又向同类的高端商品看齐。公司对所有产品均实行两周内不满意无条件退货的承诺，对一些高科技产品还有长达3年的品质保证。这一策略牢牢抓住沏宝原有用户群，创造出TCM就等于“价廉而物美”的神话。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

当然，反应迅速、秩序井然的流程背后，离不开信息传输和物流系统的支持。沏宝同样精于供应链的经营管理，与欧洲和亚洲的承包制造商有坚实的合作关系。在信息科技和制程科技上，也有极高比重的投资。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

目前沏宝靠四种方式赚钱，网络购物和邮购、零售网点、精品咖啡店和精品店中店在公司的盈利模式中各有千秋。2005年，沏宝被英国《零售周刊》评为“年度最佳国际零售商”。该刊表示，沏宝卓越的商业模式完全颠覆了传统零售业的固有规则，“除非你真正体验过，否则一切真的让人难以置信。” ■

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“免费”假牙

马建勋／文

    依靠由中国加工的牙科材料，德国的牙科诊所“麦克牙”让患者就医“零费用”。“零费用牙科材料，患者不花一分钱”的“麦克牙”（McZahn）火爆开业了。在镶一颗假牙需要花费2000欧元的德国，这个招牌的确让那些面对高价医药费望而却步，而饱受牙痛折磨的患者们趋之若鹜。从“麦克牙”开业的第一天起，前来就诊的患者们几乎天天爆满。就因为材料费用低廉，能够为德国的医疗保险所承受。背后的秘密是牙科材料的制作由位于中国牙科实验室完成。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

    与德国的同行们相比，这些中国的牙科实验室表现出无法比拟的成本优势。材料提供商MDH（Manisch Dental Health AG）是在中国设立牙科实验室的德国牙科材料企业中的一员，在它的产品报价中，一颗锆氧烤瓷假牙的报价仅仅是195欧元，仅仅是德国生产的十分之一。MDH在中国有10年历史，目前有420人。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

    低廉的材料成本使“麦克牙”在费用昂贵的德国牙科诊所中具备强大的竞争力，创造了巨大的市场需求。“麦克牙”因此选择了连锁经营的发展模式。

    推动这个连锁计划的是德国商人维尔纳·布兰登布施和牙医奥利弗·德施。他们仿效“麦当劳”的特许经营模式，创立了“麦克牙”连锁牙医诊所。在他们的开店计划中，今年的目标是30个，而未来能在德国拥有400个“麦克牙”诊所。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

    今年的9月28日，“麦克牙”的第一家诊所在德国西北部城市克雷菲尔德开业，这家400平方米的诊所进驻了3位牙医，拥有8张治疗椅。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

    当开设诊所时，“麦克牙”负责诊所的建设和管理，它为旗下的诊所提供同样的牙科设备，同样的工作待遇，统一的诊所形象和工作制服。具有合格资质的牙医在交纳了特许经营费之后，就可以进驻诊所，在诊所行医。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

    当需要为患者们定制牙科材料时，牙医们就会把采集到的患者的口腔信息（包括牙齿留样），交给那些专业的牙医材料供应商。供应商们又把这些信息传送给在中国的实验室。这些实验室最长只需要9个工作日就能生产出这些按需定制的牙套，牙桥或者假牙，并且在2天里交到德国牙医们手中。

牙医和牙科实验室开始担心“麦克牙”的出现抢走了他们的饭碗。让一贯独立的德国牙医和“麦克牙”签约，这一点连MDH都有些怀疑。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

    虽然政府卫生部门和医疗保险公司也保持一种观察的态度，只批准这一家诊所，却认为情况没有那么糟糕。《创富志》关于商业模式的杂志  订阅电话0755-33002126

关于这些争论，患者们其实并不在意。■

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